Como definir uma estratégia processual ou de negociação no Direito Bancário se você não sabe qual é o perfil do seu cliente?
Quem não define perfil de cliente opera sempre no nível do “cada caso é um caso”.
E isso dificulta bastante as possibilidades de você escalar sua advocacia.
Em Direito Bancário, as estratégias negociais e processuais estão diretamente ligadas ao grau de risco que o seu cliente está disposto a suportar e, portanto, a chance de sucesso em uma possível negociação ou ação judicial.
Por esse motivo, trago 3 dicas imprescindíveis para você identificar o perfil de seu cliente em Direito Bancário.
Seguem as dicas!
Dica # 1 – Identifique se a dívida está relacionada à atividade profissional do cliente
Das várias informações relevantes para identificar o perfil do cliente que tem dívidas bancárias, a profissão ou atividade laboral é uma das mais importantes.
Não só identificar a profissão, mas também se a dívida surgiu em decorrência da própria atividade laboral do cliente.
Um exemplo típico é o da tentativa malsucedida de empreendimento comercial.
A dívida, neste caso, está diretamente ligada à atividade do cliente.
Claro, a atividade laboral não é a única hipótese de endividamento.
A dívida bancária pode decorrer também de imprevistos, como uma doença grave ou um acidente.
Ou então de algo ainda mais comum, como a desorganização financeira decorrente de um consumismo compulsivo. Ou até mesmo de uma conduta abusiva do gerente do banco, que acaba contribuindo para a pessoa entrar numa verdadeira bola de neve.
Contudo, decorrendo a dívida da atividade profissional já surgem importantes indicativos de como agir no caso concreto.
É o que veremos a seguir.
Dica # 2 – Identificar a dinâmica da atividade profissional
Se a dívida de fato decorre da atividade laboral do cliente, conforme tratado na dica 1, então será necessário compreender como funciona a dinâmica dessa atividade laboral.
Por exemplo: se você está lidando com um pequeno comerciante ou dono de uma empresa de pequeno ou médio porte, é quase certo que a sua dívida está relacionada com a sua atividade profissional.
Neste caso, é importante questionar o cliente sobre como está o mercado no respectivo setor.
Existem indicativos (objetivos) de melhora no setor ou há uma crise em andamento sem estimativas de melhora?
E com relação ao negócio específico do cliente, levante também informações sobre as estimativas de recuperação do negócio, bem como as ações efetivamente implementadas para vencer a inadimplência.
Quanto mais você entender o negócio do seu cliente, mais terá condições de sugerir estratégias que façam sentido para ele.
Você precisa auxiliar seu cliente de Direito Bancário a compreender qual é a melhor solução
Lembre-se que não adianta apenas ter uma boa solução para o problema do cliente; é preciso que o cliente se convença de que é uma boa solução.
Entender o negócio ou profissão do cliente e as dinâmicas de seu mercado de atuação é fundamental nesse processo de persuasão do cliente.
Um outro bom exemplo são os próprios advogados que se endividam.
Muitos advogados procuram nosso escritório por conta da nossa atuação especializada.
E é importante que entendamos a dinâmica dessa profissão.
Sabemos que boa parte dos advogados, atuando como profissionais liberais, não têm receita fixa e estável, estando sujeitos a sazonalidades e um mercado de concorrência apertada.
Esse conhecimento nos prepara para o atendimento ao cliente e a elaboração de uma estratégia que faça sentido para ele.
Dica # 3 – Estimar a situação patrimonial do cliente
Outro passo importante na elaboração da estratégia negocial ou processual é a estimativa da situação patrimonial do cliente e o quanto esse patrimônio pode ser comprometido.
Ao analisar os contratos do seu cliente, identifique se existem bens dados em garantia – hipoteca ou a alienação fiduciária, esta última a mais comum atualmente.
Além disso, é importante, desde logo, identificar se o seu cliente tem outros bens passíveis de penhora, sejam bens móveis ou imóveis.
Caso haja comprometimento patrimonial, é importante você informar isso ao cliente, fazendo uma estimativa de chances de sucesso da estratégia negocial ou processual.
Deixe claro a ele que o comprometimento patrimonial diminui as chances de sucesso da estratégia.
Assim você evita aquele discurso perigoso das promessas de solução milagrosas, de que já falamos em outras oportunidades.
O cliente endividado, no geral, é desesperado mas aceita bem as orientações de um profissional sério e transparente.
E transparência é fundamental no atendimento do perfil do cliente endividado, pois qualquer falha na comunicação pode fazer o cliente perder completamente a confiança no seu trabalho.
São três dicas simples, mas importantes para que você possa ter condições de fazer uma boa avaliação do caso, podendo, assim, definir a melhor estratégia a ser usada com seu cliente.